De nieuwe wereld van winkeliers en fabrikanten H9r K».-I7S:I29.- Hoyng telt voor drie. COVERSTORY door Jan Wolter vanderHoek Relatie fabrikant-handelaar Winkels, geen showrooms Concentratie Andere doelstellingen dat is één. dat is twee. Barwick Verto Parade Hatémi Ariadne Revue der Reclame Nèt heeft Albert Heijn zich neergelegd bij de uitspraak van de rechter over het hand haven van de Bokma-adviesprijs, of Dirk van den Broek en vrienden tarten Bols en De Kuyper op hetzelfde punt. Wat er nog resteert van de eens zo oppermachtige verticale prijsbinding wordt door brutale handelspartners aangevochten. In feite zijn het achter hoedegevechten. Sinds een paar jaar is het zwaartepunt van de ware 'marktmacht' enorm snel in de rich ting van de grote winkelorganisaties ver schoven. Er is een nieuwe wereld ontstaan waarin de fabrikanten het niet meer voor het zeggen hebben. Het valt niet mee om je in die wereld met de gebruikelijke ideeën van product- en merk-marketing te handhaven. Veel marketinghandboeken zullen herschre ven moeten worden. Want men heeft weinig aan theorieën over consument-centraal den ken bij productontwikkeling en prijsstelling, als de fabrikant 'partners' in het distributie proces tegenover zich krijgt die er zo hun eigen opvattingen op na kunnen houden. Als consument-centraal denken gelijkop moet gaan met winkelier-centraal denken. Dat was tien jaar geleden nog anders. Toen had de fabrikant van een goed merkartikel tenminste zekerheid. Vertegenwoordigers van winkelorganisaties kunnen nu hun schouders ophalen over de zekerheid van toen. Een lange reeks van technische doorbraken zette de fabrikanten op het spoor van massaproductie. Jaar na jaar kwamen er wérkelijk nieuwe producten op de markt, die bij het tekort aan alterna tieven dat in de aanloopfase van de con sumptiemaatschappij bestond, gretig aftrek vonden. De consument in de mens werd wak ker en de tussenhandelaar, toen nog weinig sterk georganiseerd en enorm buurtgericht, kreeg nauwelijks tijd een eigen beleid te be denken. Zijn verkooppunt was een soort van fabrikantenshowroom. De zuigkracht van al het Nieuwe en de overrompeling van kleine- schaal-winkeliers waren de punten, waarop de fabrikantenzekerheid van toen feitelijk steunde. Maar ook van het Nieuwe kan je te veel krijgen en kleine-schaal-winkeliers worden grote-schaal-winkeliers. In sommige bran ches groeiden ze als 'dealers' met de fabri kanten mee (annex vaste prijzen), tot dat. Ja, totdat de vraag ging verschuiven, in het fabrikantenpakket gaten bleken te val len en de mogelijkheden en noodzaak om ook elders in te kopen groter werden. Be halve Philips, ook Sony, Zanussi en Mouli nex. Behalve Honig, ook Campbell en Heinz. Herweging van assortimenten was nodig, een critischer kijk op vraag en ren dement en schaalvergroting. In de plaats van de showroomfunctie kwam de eigen winkelformule. De term 'concentratie in de detailhandel' kennen we al wat jaren. Als ze ter sprake kwam, ging het gesprek meestal éérst over het verlies van duizenden verkooppunten per jaar, bedreigde middenstand, verschraling van het verzorgingspatroon. Zelfstandige ondernemers moeten het bijltje erbij neer leggen, het groot-kapitaal slaat toe en de overheid doet ook maar niets Er zijn natuurlijk allerlei negatieve kanten aan te wijzen, wanneer in het bedrijfsleven van concentratie sprake is. Maar het aardige op winkelgebied is dat ontwikkelingen van lokaal en persoonlijk naar on-lokaal en on persoonlijk op een bepaald moment gaan stuklopen op het feit dat de klant het niet meer pikt. Er is in de afgelopen twintig jaar een enorme opruiming geweest in het win kelpatroon zoals dit sinds de eerste indus triële revolutie was gegroeid, maar het tempo van die opruiming begint nu al terug te lopen en op plaatsen waar de lokale klan ten er behoefte aan hebben, ontstaan nieuwe 'buurtwinkels' of boetieks of servicepunten of hoe je ze ook wilt noemen. En ondertus sen is de winkelier zijn plaats aan het her vinden, heeft hij de noodzaak van grote schaal en organisatie leren inzien en zijn ou de, machtige positie in de markt heroverd. Toen Albert Heijn bij het door Heineken (Bokma) aangespannen proces van de rech ter te horen kreeg, dat in de Alberto- slijterijen geen Bokma beneden de prijs ^---^vÓÓrsmaakvo J „rtt»criofcliikfafclon. co geriefelijk tafelen I n de Rijke Tafel toont Hoyng zich inm meer dan 100 serviezen de 'tafelmeester" van Eindhoven De strak moderne kontoe ren van b.v. de Rosenthal Studio Linie wisselen er af met de nostalgische lijnen van romantische serviezen en glaswerk Hoyng beheerst het tafelgebeuren honderdvoud. Hoyng: wereldoriëntatie in tafel-manieren om te geven of mee te leven Ideeën te over in Hoyng's Goede Geef-afdelingen. Stoere Stoneware produkten van Engelse pottenbakkers. Fragiel porselein en glaswerk uit Oostenrijk en Italië Deens houtwerk in origineel funktionele vormen. Sfeerbrengers van jewelste in een overvloed die u niet voor mogelijk hield. Tot u Hoyng hebt gezien Het Goede Geven komt daar tot leven A.H.-winkelreclame maakt school mocht worden verkocht, ging het winkel concern accoord voor zolang de drankenfa brikant in staat bleef zijn voorgeschreven prijs in het algemeen te handhaven. Een Alberto-woordvoerder (Trouw, 4 september): 'Als de fabrikant niet in staat is zijn voorge schreven prijs te handhaven en daardoor een ernstige concurrentie groeit, dan ontstaat er een situatie waarin wij wel moeten reage ren.' Dit illustreert één van de twistpunten tussen winkeliers en fabrikanten: een andere defini tie van concurrentie. Voor de fabrikant is dat de collega-producent, voor de winkelier is het de collega-winkel. Laten we dit en een aantal andere (mogelijke) twistpunten eens op een rijtje zetten: (1) De fabrikant richt zich op algemene, to tale markten. De winkelier richt zich op lokale, hoog uit regionale, markten. merk plus prijs is winkel Vroom&Dreesmann voor n eerlijke tapijtprijs op eexiijkB kwaliteit. Dat kunt u vergelijken. u/uüwurasa desso BarwicKdCB touts de poorters veneta haté PARADE tretford maar vergelijk* Shag Royal Stone

Ariadne nl | 1975 | | page 8