bereiken valt, maar op hetgeen hij ook in volgende jaren zal verkoopen. Hij moet op bouwend te werk gaan. De bestellingen die bij u binnenkomen, zijn bijna altijd het gevolg van de overtuiging, die zich geleidelijk in de gedachten van den kooper heeft ontwikkeld. Een advertentie die hij verleden jaar las, een gesprek dat hij met een vriend voerde, een argument in een van uw brieven dat hem bijzonder trof, de aangename indruk, dien uw reiziger laatst op hem maakte, al die kleinigheden hebben samengewerkt om hem ten opzichte van uw product gunstig te stemmen. Als zijn bestelling direct na verzending van een van uw brieven binnenkwam, dan is niet die brief alleen de oorzaak geweest. Als uw reiziger aan hem verkoopt, dan komt dat niet omdat deze overtuigender sprak dan bij zijn voorgaande bezoek, het komt alleen, omdat hij den klant op het juiste moment bezocht om te kunnen profiteeren van het resultaat der pogingen, die U reeds maanden- of jarenlang aangewend hadt. Juist bij het opbouwen van deze overtuiging omtrent Uw artikel, dus bij het effenen van den weg, dien Uw reiziger bewandelen moet, kunnen brieven van grooten invloed zijn. Alvorens een order tot stand komt moet een zekere hoeveelheid opvoedend werk gedaan zijn. Wanneer U alle hoop vestigt op Uw jaarlijksche prijscourant en de periodieke bezoeken van Uw reizigers, dan kunt U toch werkelijk geen maximale resul taten verwachten. De catalogus die niet door brieven gerugsteund wordt, verhuist naar de opbergkast of gaat de prullemand in. In beide gevallen is Uw naam en artikel ver geten. De tijd, die gewoonlijk tusschen twee reizigersbezoeken verloopt, is zóó lang, dat de argumenten van Uw reiziger reeds bij den kooper zijn vervaagd, als Uw concurrent zijn artikel gaat ophemelen. Met brieven van de goede soort kunt ge echter Uw merk, Uw product en Uw reiziger telkens in de gedachten van den aanstaanden kooper doen opleven; met brieven kunt ge het opvoedende werk van den reiziger voortzetten en kunt ge den kooper in korten tijd de noodige kennis omtrent Uw producten de overtuiging dat hij het noodig heeft, bijbrengen. Maar drie brieven zijn niet altijd voldoende. De drie brieven die ik hierboven aanhaalde vormen een hoogst elemetaire verkoop campagne. Groote firma's die met succes in deze richting werken, gebruiken van 4 tot 12 brieven om den klant tusschen twee reizigers- bezoeken te bewerken, vooral als de bezoeken slechts tweemaal per jaar plaats vinden. Zelfs al komen Uw reizigers elke maand bij de klanten, dan loont het nóg om brieven te gebruiken. Uw brief wordt ontvangen en gelezen terwijl een grooter aantal bezoeken van Uw reiziger minder geapprecieerd zou worden. Reken eens uit wat een brief kost, bereken daarna de kosten van een reizigers- bezoek en maak tenslotte een schatting van hetgeen U kunt besparen door eenige reizigers- bezoeken door een groot aantal brieven te vervangen. Stel de kosten van een brief op 60 cent, dan kost U een serie van zes slechts f 3.60, terwijl een reizigersbezoek aan een eenigszins ongunstig gelegen plaatshet dubbele kost. Vervangt U één bezoek per jaar door zes brieven, dan kunt U op eiken klant reeds f 3.60 per jaar besparen. En zou elke reiziger niet veel meer kans op een order hebben, als zijn terrein vooraf door een paar brieven ontgonnen was? Wanneer ik hierboven over brieven sprak, bedoelde ik dat deze persoonlijk worden gedicteerd en een persoonlijke mededeeling bevatten, waaruit de ontvanger ziet, dat het geen schemabrief is. De mechanisch ver menigvuldigde brief met ingevuld adres is niet geschikt voor dit doel. Zulke brieven kunnen heel goed dienst doen voor het ver koopen per post aan particulieren. Vooral op het platteland leveren zij voortreffelijke resultaten op. Maar de verkoopbrief aan winkeliers of grossiers moet een persoonlijk karakter dragen om resultaten te bereiken. Zakenmenschen ontvangen reeds zooveel drukwerk en zij hebben een geoefend oog om multigraph brieven van getypte te onder scheiden. Echte, getypte, onderteekende brieven zijn noodig om Uw reiziger te steunen. De in houd van elke brief mag gelijk zijn, mits de eerste alinea maar verwijst naar vroegere correspondentie of gebaseerd is op de ge gevens, die de reiziger verstrekte. Dat geeft er onmiddellijk een persoonlijk cachet aan. Hoe meer geprononceerd dit cachet tot uit drukking komt, hoe beter het resultaat zal zijn. Ook de uiterlijke kenmerken moeten daarmee in overeenstemming gebracht worden: het adres moet er zorgvuldig boven getypt zijn en directie of afdeelingschef dienen de brief met inkt te teekenen. Men dient het gewone briefhoofd te gebruiken en mag vooral geen 515

De Reclame nl | 1929 | | page 48