MEER BAET voor de verfjes waarschijnlijk de schreden van een verbruiker wel naar den winkel van een handelaar leiden, maar zoodra deze den drempel van den de taillist over is, vergeet hij dat hij niet zijn klant meer is, maar de klant van den handelaar, die in de meeste gevallen den verbruiker waarschijnlijk beter kent dan hijzelf. Vanaf dat moment heeft de hande laar dus 'n voorsprong op den fabrikant en kan hij hem verkoopen „what he darned pleases", en wat hij in de meeste gevallen dan ook doet. De meeste adverteerders die succes gehad heb ben op het gebied van reclame, hebben natuurlijk allang het idee van „consumer demand" laten varen als een middel om nieuwe handelaren te winnen, en zijn andere wegen ingeslagen. Maar dat is natuur lijk ook niet altijd even vlot gegaan, en zelfs nu zijn er nog legio firma's die, evenals de categorie waar onder Old Bill verwezen moet worden, er 'n ver keerde practijk op na houden. Ze zien wel in dat ze den handelaar aan hun kant moeten hebben, en grij pen daarom naar de meest voor de hand liggende middelen. Ze laten hun salesmen stukjes uit hun hoofd leeren over de grootsch opgezette reclame campagnes die ze van plan zijn te gaan voeren, en trachten zoodoende den handelaar te imponeeren en hem over te halen een groot quantum van hun artikel op lager te nemen om toch „vooral te profi- teeren van de enorme vraag die voor het artikel in het leven zal worden geroepen als een resultaat van de enorme reclame'Daarenboven zal dan nog zorg gedragen worden dat de advertenties verschijnen in bladen, welke zeker door de handelaren gelezen zullen worden. Kortom op iedere mogelijke manier wordt geprobeerd de handelaren van de belangrijk heid van het artikel te overtuigen en van de daaruit voortvloeiende verdiensten wanneer een behoorlij ke hoeveelheid ingeslagen wordt en er dus geen kans bestaat op „lost sales opportunities", een woord waar ook veel mee geschermd wordt den laatsten tijd. Dat van deze manier om handelaren te verkoo pen, dikwijls misbruik gemaakt is, is maar al te bekend. Er zijn zelfs gevallen bekend van fabri kanten die hun salesmen uitstuurden met porte feuilles waarin een compleet stel proeven van een grootsch opgezette reclame-campagne geplakt was die evenwel in werkelijkheid slechts „geprojec teerd" was, en waarvan het natuurlijk niet de bedoeling was deze ooit los te laten. Natuurlijk hebben fabrikanten, die eerlijke be doelingen koesterden jegens de handelaren, onder die slechte praktijken geleden, en het is dan ook'n tijd gebruikelijk geweest om dealers de werkelijke contracten met allerlei kranten en magazines te la ten zien, en dikwijls werd er bij plaatselijke bladen op aangedrongen door de fabrikanten, aan de han delaren in de omgeving te schrijven, dat de betref fende firma contracten voor space had afgesloten in hun bladen, en waarmee dus de door den fabrikant geprojecteerde campagne als het ware door de plaatselijke pers bevestigd werd. De meeste fabrikanten dachten dan dat ze zich tegenover de handelaren ruimschoots van hun taak gekweten hadden, en dat hun plannen zonder meer genoeg waren om de samenwerking van den han del te verkrijgen. Natuurlijk zijn verscheidene cam pagnes, met de meest goede bedoelingen door fa brikanten opgezet, volslagen „flops" en „failures" geweest. Een producent kweet zich trouw van z'n taak door 'n specialty wijd en zijd in plaatselijke bladen te adverteeren. Hij had evengoed op den binnenkant van gasbuizen kunnen adverteeren! Etalage-reclame was het logische medium voor zijn artikel. Wat in de eerste plaats noodig is om dealers te winnen is, dat zij vertrouwen moeten hebben in het product zoowel als in de verkoopmethodes door de firma toegepast. Hij moet het vertrouwen heb ben, dat hij zich geheel en al op den producent ver laten kan. De fouten, die door fabrikanten in hun betrekkingen tot de handelaren gemaakt worden, zullen in de meeste gevallen wel niet moedwillig gemaakt worden; meestal zullen deze toegeschre ven moeten worden aan het feit dat de condities niet aan de fabrikanten bekend zijn. Het is daarom van essentieel belang dat dezen een intensieve stu die maken van de verkooptoestanden die het nauwste verwant zijn met hun artikelen, om abso luut betrouwbare gegevens in te winnen wat het kost die artikelen te verkoopen, niet alleen wat de gemiddelde winkelverkoopkosten zijn, doch ook wat het kost een speciaal merk te voeren. Om tot de meest doelmatige toepassing van de reclamemidde len te komen, is het verder van het hoogste belang dat een studie gemaakt wordt van de houding der handelaren tegenover het product en de verkoop methoden daarvoor toegepast. Pas wanneer men al deze gegevens kent, kan men overgaan tot het uit werken van een werkelijk sales promotional pro gramma dat ten doel heeft de handelaren zooveel mogelijk in den verkoop van het product voor te lichten, en hun hiervoor verschillende daarvoor gewenschte „dealers helps" aan de hand te doen. Wat op dit gebied door den modernen handelaar verlangd wordt zullen we in ons volgende artikel zien. 149

Meer Baet nl | 1929 | | page 11