K 1 (j li 1
Assisting the Dealer
Sies w. numann
MEER BAET
loor
IN een vorig artikel hebben wij reeds in korte trekken
uiteengezet, hoe de moeilijkheid, aan handelaren te
verkooperi, zich eigenlijk verplaatst heeft naar den
verkoop van den handelaar aan den consument en
dat wanneer wij aan den handelaar verkocht heb
ben ons eigenlijke werk eerst begint, d.i. den hande
laar een zoodanige ondersteuning bij den verkoop van
onze artikelen te geven, dat daardoor een quick turnover
verzekerd wordt.
Wij hebben daarbij aangenomen, dat om ons de
medewerking van de handelaren te verzekeren ons
product in de eerste plaats van een goede kwaliteit moet
zijn, dat het concurreerend in prijs is en dat de consu
ment tenvolle met het artikel tevreden moet zijn.
Deze en daarbij natuurlijk een redelijke winst
marge zijn de hoofdvoorwaarden om een handelaar
ertoe te krijgen, ons artikel te voeren, want hoe goed
onze advertising ook is, en hoeveel dealer helps wij ge
ven kunnen wanneer de winstmarge niet groot genoeg
is, zal de handelaar ons zijn medewerking ontzeggen. De
gemiddelde dealer wil een permanente business in ons
artikel voeren en dit kan hij alleen bereiken, wanneer
zijn klanten over het artikel tevreden zijn en het blijven
koopen.
Verder komt hierbij natuurlijk ook nog een zekere
prestige kwestie, want een handelaar, die zorg draagt,
de reputatie te krijgen, alleen artikelen van prima kwali
teit te voeren, trekt een zekere klasse koopers naar zijn
winkel, die prima artikelen verlangen en die de middelen
hebben, daarvoor te betalen.
Laat ons nu veronderstellen, dat wij erin geslaagd zijn,
den handelaar van de kwaliteit van ons artikel te over
tuigen en dat hij accoord gaat met onze rabatten, leve
ringscondities, enz.
Ons eigenlijke werk neemt dus nu een aanvang en van
nu af aan, zal ons Sales Promotion Department het
meest voor den handelaar moeten werken, teneinde de
zen ertoe te krijgen, zich ook werkelijk voor den verkoop
van ons product in te spannen en de verkoopsmogelijk
heden, die wij door onze grootsche reclame scheppen,
ten volle te benutten.
Wij nemen aan, dat het hier een veelgevraagd, dage-
lijksch artikel betreft, want voor duurdere artikelen,
waarvoor slechts een beperkt aantal afnemers bestaat,
voltrekt het proces zich meestal eenigszins anders.
De gemiddelde handelaar in Amerika en in de meeste
landen van Europa weet wat hij op het gebied van sales
helps van den fabrikant kan verlangen en als hij inziet,
dat er iets in het artikel te verdienen is en hij dus eenigs
zins progressief is, zal hij dergelijke sales helps dan ook
voor zich laten werken.
Bij onze verdere uiteenzetting gaan wij uit van het
standpunt, dat de handelaar „open" is voor onze ideeën
en dat hem deze nog niet eerst „verkocht" moeten wor
den, waarover wij het later zullen hebben.
De meest voor de hand liggende en meest logische
dealer help is in de eerste plaats de „tie-in" „cash-in"
en „capitalise-on-our work" idee, het Leitmotiv van de
meeste sales promotional campagnes voor handelaren
De handelaar wordt daarbij in finesses onderricht, in
een of andere speciale campagne, door den fabrikant
voor het artikel gevoerd. De geheele campagne wordt
hem uiteengezet, afbeeldingen van de advertenties, die
worden gebruikt, worden hem getoond, hem wordt ver
klaard in hoeveel en welke couranten en tijdschriften
deze advertenties zullen verschijnen, met welke tus-
schenpoozen, enz. enz.
De handelaar wordt er op gewezen, dat het in zijn
eigen belang is, zich wat zijn rayon betreft bij deze
campagne aan te sluiten door het plaatsen van kleinere
annonces, waarin dezelfde gedachten verwerkt zijn, in
zijn plaatselijke bladen, zoodat het koopkrachtig publiek
in zijn territory erop gewezen wordt, dat de producten,
die wijd en zijd door de firma X. geadverteerd worden
en waarvoor zooveel good-will door een groote persre
clame wordt opgebouwd, bij hem te verkrijgen zijn,
waardoor hij dus een zeker gedeelte van de reclame, die
de fabrikant maakt, voor zich laat werken en er zoo
doende een coördinatie tusschen fabrikant en handelaar
ontstaat en zij beiden dus in dezelfde richting werken.
Clichés van zulke handelaars-advertenties worden
meestal gratis door den fabrikant ter beschikking gesteld
en in speciale gevallen, waar het bijv. een nieuwen han
delaar betreft, draagt de fabrikant voor een zeker ge
deelte bij in de kosten van het adverteeren in de locale
pers.
Voorts worden clichés van handelsmerken, van de ar
tikelen, enz. ter beschikking gesteld en de meeste hande
laren stellen een dergelijke service zeer op prijs omdat
zijzelf meestal niet in staat zijn, dergelijk materiaal te
vervaardigen, in elk geval niet tegen een lageren prijs
dan de fabrikant.
In Amerika komt het zelfs vaak voor, dat fabrikanten
den handelaar voorzien van clichés voor annonces, welke
andere artikelen adverteeren dan die, welke door den fa
brikant gemaakt worden. Zoo zal bijv. een groote con-
fectiefabrikant een plaatselijk modemagazijn voorzien
van clichés van complete advertenties voor schoenen,
hoeden, dassen, shirts, enz. (natuurlijk minus prijzen)
ter aanvulling van een serie annonces als hij voor den
handelaar voor door den fabrikant vervaardigde klee
ding gemaakt heeft.
233
