K 1 (j li 1 Assisting the Dealer Sies w. numann MEER BAET loor IN een vorig artikel hebben wij reeds in korte trekken uiteengezet, hoe de moeilijkheid, aan handelaren te verkooperi, zich eigenlijk verplaatst heeft naar den verkoop van den handelaar aan den consument en dat wanneer wij aan den handelaar verkocht heb ben ons eigenlijke werk eerst begint, d.i. den hande laar een zoodanige ondersteuning bij den verkoop van onze artikelen te geven, dat daardoor een quick turnover verzekerd wordt. Wij hebben daarbij aangenomen, dat om ons de medewerking van de handelaren te verzekeren ons product in de eerste plaats van een goede kwaliteit moet zijn, dat het concurreerend in prijs is en dat de consu ment tenvolle met het artikel tevreden moet zijn. Deze en daarbij natuurlijk een redelijke winst marge zijn de hoofdvoorwaarden om een handelaar ertoe te krijgen, ons artikel te voeren, want hoe goed onze advertising ook is, en hoeveel dealer helps wij ge ven kunnen wanneer de winstmarge niet groot genoeg is, zal de handelaar ons zijn medewerking ontzeggen. De gemiddelde dealer wil een permanente business in ons artikel voeren en dit kan hij alleen bereiken, wanneer zijn klanten over het artikel tevreden zijn en het blijven koopen. Verder komt hierbij natuurlijk ook nog een zekere prestige kwestie, want een handelaar, die zorg draagt, de reputatie te krijgen, alleen artikelen van prima kwali teit te voeren, trekt een zekere klasse koopers naar zijn winkel, die prima artikelen verlangen en die de middelen hebben, daarvoor te betalen. Laat ons nu veronderstellen, dat wij erin geslaagd zijn, den handelaar van de kwaliteit van ons artikel te over tuigen en dat hij accoord gaat met onze rabatten, leve ringscondities, enz. Ons eigenlijke werk neemt dus nu een aanvang en van nu af aan, zal ons Sales Promotion Department het meest voor den handelaar moeten werken, teneinde de zen ertoe te krijgen, zich ook werkelijk voor den verkoop van ons product in te spannen en de verkoopsmogelijk heden, die wij door onze grootsche reclame scheppen, ten volle te benutten. Wij nemen aan, dat het hier een veelgevraagd, dage- lijksch artikel betreft, want voor duurdere artikelen, waarvoor slechts een beperkt aantal afnemers bestaat, voltrekt het proces zich meestal eenigszins anders. De gemiddelde handelaar in Amerika en in de meeste landen van Europa weet wat hij op het gebied van sales helps van den fabrikant kan verlangen en als hij inziet, dat er iets in het artikel te verdienen is en hij dus eenigs zins progressief is, zal hij dergelijke sales helps dan ook voor zich laten werken. Bij onze verdere uiteenzetting gaan wij uit van het standpunt, dat de handelaar „open" is voor onze ideeën en dat hem deze nog niet eerst „verkocht" moeten wor den, waarover wij het later zullen hebben. De meest voor de hand liggende en meest logische dealer help is in de eerste plaats de „tie-in" „cash-in" en „capitalise-on-our work" idee, het Leitmotiv van de meeste sales promotional campagnes voor handelaren De handelaar wordt daarbij in finesses onderricht, in een of andere speciale campagne, door den fabrikant voor het artikel gevoerd. De geheele campagne wordt hem uiteengezet, afbeeldingen van de advertenties, die worden gebruikt, worden hem getoond, hem wordt ver klaard in hoeveel en welke couranten en tijdschriften deze advertenties zullen verschijnen, met welke tus- schenpoozen, enz. enz. De handelaar wordt er op gewezen, dat het in zijn eigen belang is, zich wat zijn rayon betreft bij deze campagne aan te sluiten door het plaatsen van kleinere annonces, waarin dezelfde gedachten verwerkt zijn, in zijn plaatselijke bladen, zoodat het koopkrachtig publiek in zijn territory erop gewezen wordt, dat de producten, die wijd en zijd door de firma X. geadverteerd worden en waarvoor zooveel good-will door een groote persre clame wordt opgebouwd, bij hem te verkrijgen zijn, waardoor hij dus een zeker gedeelte van de reclame, die de fabrikant maakt, voor zich laat werken en er zoo doende een coördinatie tusschen fabrikant en handelaar ontstaat en zij beiden dus in dezelfde richting werken. Clichés van zulke handelaars-advertenties worden meestal gratis door den fabrikant ter beschikking gesteld en in speciale gevallen, waar het bijv. een nieuwen han delaar betreft, draagt de fabrikant voor een zeker ge deelte bij in de kosten van het adverteeren in de locale pers. Voorts worden clichés van handelsmerken, van de ar tikelen, enz. ter beschikking gesteld en de meeste hande laren stellen een dergelijke service zeer op prijs omdat zijzelf meestal niet in staat zijn, dergelijk materiaal te vervaardigen, in elk geval niet tegen een lageren prijs dan de fabrikant. In Amerika komt het zelfs vaak voor, dat fabrikanten den handelaar voorzien van clichés voor annonces, welke andere artikelen adverteeren dan die, welke door den fa brikant gemaakt worden. Zoo zal bijv. een groote con- fectiefabrikant een plaatselijk modemagazijn voorzien van clichés van complete advertenties voor schoenen, hoeden, dassen, shirts, enz. (natuurlijk minus prijzen) ter aanvulling van een serie annonces als hij voor den handelaar voor door den fabrikant vervaardigde klee ding gemaakt heeft. 233

Meer Baet nl | 1929 | | page 11