Succes en de Verkooper EINDHOVENSCH DAGBLAD HET BLAD 237 MEER BAET tegenstaande dat, bewijst hij zijn handelaren een werke- lijkendienst, omdatzij door zulk een cursus in staat wor den gesteld, meer te verkoopen en bijgevolg meer zullen kunnen verdienen, Er zijn natuurlijk nog een groot aantal andere dealer helps, als direct mail, een handelarentijdschrift., etalage materiaal, posters, albums, lantaarnplaatjes, toegiftarti kelen, teveel om op te noemen. De meest voorkomende vormen daarvan zullen wij nog in een volgend artikel behandelen. Bij het bovenstaande is aangenomen, dat de hande laar „open" is voor de suggestions van den fabrikant en dat deze de dealer helps, hem ter beschikking gesteld, ook voor zich laat werken, wat voor een dagelij ksch ar tikel, waarop een redelijke profit margin zit, meestal wel het geval zal zijn. Anders wordt het evenwel, wanneer het een artikel be treft, dat betrekkelijk moeilijk te verkoopen is of wan neer het gaat om een tamelijk hoog geprijsd artikel, waarvoor slechts een beperkt aantal prospects is. Meest al heeft zoo'n artikel een speciale verkoopsactiviteit noo- dig en iedere fabrikant houdt er zijn eigen ideeën op na, hoe zoo'n artikel het best verkocht kan worden en zullen de handelaren er niet zonder meer toe gebracht kunnen worden, de ideeën van den fabrikant te aanvaarden. Hetzelfde zal zich voordoen, wanneer de handelaren met wie men gedwongen is te werken van een vrij laag kaliber zijn en men eerst nog een zekere educational job vervullen moet, voordat men hen ertoe kan brengen, de verkoopsideeën voor het pousseeren van het artikel, te accepteeren. Groote firma's hebben bijna zonder uitzondering ge vonden, dat in zulk een geval een Sales Promotional Department te kort schiet en dat men ertoe moet over gaan, een „Dealer Development" Department in het leven te roepen, welks taak het is, den handelaar eerst tot een zekere hoogte op te voeden, totdat hij rijp is, de ideeën, die door het Sales Promotion Department zijn uitgewerkt, in practijk te brengen, wat in vele gevallen een zeer langzaam werkend proces is en waaraan ook weer zekere nadeelen zijn verbonden, welke wij in een volgend artikel uiteen hopen te zetten. EEN van de moeilijkste dingen, waaraan een vertegenwoordiger of verkooper moet wennen, is succes. Voor den een is een belangrijke order, 's mor gens afgesloten, een gereede aanleiding om het voor de rest van den dag wel te gelooven en dezen biljartende of kaartspelende door te brengen. Voor den goeden verkooper echter is dit succes een aanleiding om hierdoor moreel extra ge steund eens een van zijn lastigste klanten te bezoeken en daar deze order als belangrij k argument te gebruiken. Men kan zijn succes alleen vieren door de speciale conditie, waarin men zich op dat oogen- blik blijkbaar bevindt, als een aansporing te gebruiken, nog grootere successen te boeken. Maakt succes iemand dronken, dan ware het voor hem gewenscht geweest, dat hij maar nooit een belangrijke order had gekregen en daardoor niet op den verkeerden weg was geraakt. Anderen maakt het succes opgeblazen en zij vinden daarin een aanleiding om een overdreven waarde aan hun eigen belangrijkheid als verkooper toe te schrijven en deze duidelijk door hun houding aan hun opdrachtgever te laten blijken, inplaats van den gemaakten goeden indruk te versterken door meerdere soortgelijke successen te behalen en overigens dezelfde, ook in zaken zoo noodzakelijke discipline in het oog te houden. Soms bestaat het gevaar, dat het succes dat de verkooper boekt, maakt, dat hij in zelfvol daanheid beschimmelt. Tenslotte is het voor iemand, die belangrijke or ders boekt, noodzakelijk zichzelf op die hoogte van energie te houden, daar anders enkele tegenslagen in staat zullen zijn, hem alle ambitie te ontnemen. De verkooper, voor wien de door hem geboekte belangrijke orders een reden zijn om verder zelf genoegzaam tevreden te zijn met de door hem geleverde prestaties, heeft den eersten stap gezet op den weg, die leidt naar totale mislukking, OLD TIMER. VOOR GROOT^EINDHOVEN MET RUIM 76.000 INWONERS IS HET VRAAGT PROEFNUMMERS EN TARIEVEN

Meer Baet nl | 1929 | | page 15