Succes
en de
Verkooper
EINDHOVENSCH
DAGBLAD
HET BLAD
237
MEER BAET
tegenstaande dat, bewijst hij zijn handelaren een werke-
lijkendienst, omdatzij door zulk een cursus in staat wor
den gesteld, meer te verkoopen en bijgevolg meer zullen
kunnen verdienen,
Er zijn natuurlijk nog een groot aantal andere dealer
helps, als direct mail, een handelarentijdschrift., etalage
materiaal, posters, albums, lantaarnplaatjes, toegiftarti
kelen, teveel om op te noemen.
De meest voorkomende vormen daarvan zullen wij
nog in een volgend artikel behandelen.
Bij het bovenstaande is aangenomen, dat de hande
laar „open" is voor de suggestions van den fabrikant en
dat deze de dealer helps, hem ter beschikking gesteld,
ook voor zich laat werken, wat voor een dagelij ksch ar
tikel, waarop een redelijke profit margin zit, meestal wel
het geval zal zijn.
Anders wordt het evenwel, wanneer het een artikel be
treft, dat betrekkelijk moeilijk te verkoopen is of wan
neer het gaat om een tamelijk hoog geprijsd artikel,
waarvoor slechts een beperkt aantal prospects is. Meest
al heeft zoo'n artikel een speciale verkoopsactiviteit noo-
dig en iedere fabrikant houdt er zijn eigen ideeën op na,
hoe zoo'n artikel het best verkocht kan worden en zullen
de handelaren er niet zonder meer toe gebracht kunnen
worden, de ideeën van den fabrikant te aanvaarden.
Hetzelfde zal zich voordoen, wanneer de handelaren
met wie men gedwongen is te werken van een vrij
laag kaliber zijn en men eerst nog een zekere educational
job vervullen moet, voordat men hen ertoe kan brengen,
de verkoopsideeën voor het pousseeren van het artikel,
te accepteeren.
Groote firma's hebben bijna zonder uitzondering ge
vonden, dat in zulk een geval een Sales Promotional
Department te kort schiet en dat men ertoe moet over
gaan, een „Dealer Development" Department in het
leven te roepen, welks taak het is, den handelaar eerst
tot een zekere hoogte op te voeden, totdat hij rijp is, de
ideeën, die door het Sales Promotion Department zijn
uitgewerkt, in practijk te brengen, wat in vele gevallen
een zeer langzaam werkend proces is en waaraan ook
weer zekere nadeelen zijn verbonden, welke wij in een
volgend artikel uiteen hopen te zetten.
EEN van de moeilijkste dingen, waaraan
een vertegenwoordiger of verkooper moet
wennen, is succes.
Voor den een is een belangrijke order, 's mor
gens afgesloten, een gereede aanleiding om het
voor de rest van den dag wel te gelooven en
dezen biljartende of kaartspelende door te brengen.
Voor den goeden verkooper echter is dit succes
een aanleiding om hierdoor moreel extra ge
steund eens een van zijn lastigste klanten te
bezoeken en daar deze order als belangrij k argument
te gebruiken.
Men kan zijn succes alleen vieren door de
speciale conditie, waarin men zich op dat oogen-
blik blijkbaar bevindt, als een aansporing te
gebruiken, nog grootere successen te boeken.
Maakt succes iemand dronken, dan ware het
voor hem gewenscht geweest, dat hij maar nooit
een belangrijke order had gekregen en daardoor
niet op den verkeerden weg was geraakt.
Anderen maakt het succes opgeblazen en zij
vinden daarin een aanleiding om een overdreven
waarde aan hun eigen belangrijkheid als verkooper
toe te schrijven en deze duidelijk door hun
houding aan hun opdrachtgever te laten blijken,
inplaats van den gemaakten goeden indruk te
versterken door meerdere soortgelijke successen
te behalen en overigens dezelfde, ook in zaken
zoo noodzakelijke discipline in het oog te houden.
Soms bestaat het gevaar, dat het succes dat
de verkooper boekt, maakt, dat hij in zelfvol
daanheid beschimmelt.
Tenslotte is het voor iemand, die belangrijke or
ders boekt, noodzakelijk zichzelf op die hoogte van
energie te houden, daar anders enkele tegenslagen
in staat zullen zijn, hem alle ambitie te ontnemen.
De verkooper, voor wien de door hem geboekte
belangrijke orders een reden zijn om verder zelf
genoegzaam tevreden te zijn met de door hem
geleverde prestaties, heeft den eersten stap gezet
op den weg, die leidt naar totale mislukking,
OLD TIMER.
VOOR GROOT^EINDHOVEN MET
RUIM 76.000 INWONERS IS HET
VRAAGT PROEFNUMMERS EN TARIEVEN
