C0 OV c Laat de ooren van den cliënt niet tuiten engeef hem iets te zien De Amerikaansche maat- chappij voor koolzuur, die le beroemde en in Amerika ;oo veel gebruikte „soda- ountains" fabriceert, kwam ot de conclusie, dat er geen chot meer in het omzetcijfer ;at. Wat de 125 reizigers, die nen op het pad had, ook leden, men slaagde er niet n boven het in 1929 bereikte >mzetcijfer uit te komen. Teneinde de oorzaak van lien stilstand na te gaan, verd een marktonderzoek jehouden en daarbij werd bijzondere aandacht gewijd lan de omstandigheden waar onder de vertegenwoordigers verken moesten. Nauwkeurig werd nagegaan welke ver koopmethoden ze toepasten ;n welke moeilijkheden zij daarbij ondervonden. Dit martkonderzoek bracht aan het licht, dat een van de voornaamste moeilijkheden bestond uit de voortdurende onderbrekingen, die de ver- koopers ondervonden als ze bezig waren de voordeelen van hun artikel uiteen te zet ten. Het onderhoud vond nagenoeg steeds in den win kel plaats en uit den aard der zaak kwamen voortdurend klanten binnen, die bediend moesten worden. Het spreekt vanzelf, dat onder deze om standigheden de winkelier niet zijn volle aandacht bij de demonstratie kon hebben, waarbij dan nog als voor den verkoop nadeelige factor kwam, dat hij die voort durende onderbreking van zijn verkoop als een storing ging zien. Maar ook waar dit niet het geval was, moest zelfs de beste verkooper meermalen terugkomen, het geen de verkoopen in het algemeen vertraagt. Volgens het marktonderzoek waren gemiddeld drie bezoeken noodig om tot een resultaat te komen. Om aan deze moeilijkheid het hoofd te bieden, nam de firma een besluit, dat van durf en ondernemingsgeest getuigde. Het martkonderzoek had verder nog uitgewezen, dat gemiddeld bij een demon stratie 34 hoofdargumenten te berde werden gebracht. Deze 34 argumenten nu wer den geïllustreerd. In de plaats van ieder argument kwam een foto of een teeke- ning. Het spreekt vanzelf, dat niet ieder argument zich even goed voor illustratie leende en dat er voor som mige argumenten heel wat vindingrijkheid noodig was om ze in beeld te brengen. Zoo n verkoop door mid del van illustratie biedt de volgende voordeelen: 1. De verkoopsargumen ten kunnen snel ter kennis van belanghebbenden wor den gebracht. Dit is vooral van nut, wanneer men iets heeft aan te bieden aan iemand, die erg bezet is. 2. Groote tijdsbesparing, omdat de reiziger nu niet zoo vaak meer terug behoeft te komen. 3. Aan de hand van de vluchtig doorloopen illustra ties ontdekt de verkooper bijna onmiddellijk de voor naamste punten van weer stand van den cliënt en kan hij al zijn energie concentree- ren op het weerleggen van diens bezwaren. 4. Als de demonstratie onderbroken is op een oogen- blik, dat de cliënt zich al begint te interesseeren, kan de brochure tot den volgen den dag bij den cliënt worden achtergelaten. Deze kan dan 's avonds alles nog eens op zijn gemak bekijken. Deze verkoopbrochure is gedrukt in 125 exemplaren, één voor eiken verkooper, en zeer luxueus uitgevoerd. Per stuk kwam de brochure op 120.dus ongeveer fl. 180.—. De resultaten waren echter naar verhouding. In de prak tijk bleek, dat een demon stratie, waarvoor anders min stens drie bezoeken noodig waren, nu gemiddeld niet meer dan één uur in beslag nam. Deze vermindering van den benoodigden tijd voor het tot stand brengen van een transactie had tot resultaat, dat over het eerste jaar, waarin deze brochures ge bruikt waren, de omzet met 43 steeg. Wij zullen onzen lezers niet adviseeren hun vertegen woordigers nu ook stante pede een „brochure" van twee-en-twintig en een half- duizend gulden mede te ge ven. Maar dat men met dezen tip zijn voordeel kan doen, is boven allen twijfel verheven. Bij het persoonlijk bezoek wordt vaak een tè overvloe dig gebruik gemaakt van het gehoor van den cliënt en tè weinig van diens oog. CONTROLE OP DRUKWERKVERSPREIDING Let op uw zaak! 39 Een Amsterdamsch winkelier had ter gelegenheid van de seizoenop ruiming een drietal jongelieden van omstreeks vijf-en-twintig jaar geën gageerd om strooibiljetten voor re clamedoeleinden op straat en langs de huizen te verspreiden. Hij moest echter tot de merkwaardige ontdek king komen, dat zijn paperassen niet te bestemder plaatse, d.w.z. bij het kooplustig publiek terecht kwamen, maar rechtstreeks van zijn winkel door het leepe drietal naar een op- kooper in de binnenstad werden gebracht, waar zij voor oud papier grif werden aangenomen. Ons persoonlijk is nog een recent geval bekend uit Den Haag, waar een boschwachter ontdekte, dat iemand bezig was een stapel druk werken te begraven. Het komt bij huis-aan-huis-ver- spreiding nogal eens voor, dat een bezorger het gemakkelijker vindt de drukwerken en masse te verdon keremanen, dan ze stuk voor stuk in de bus te stoppen. Een tusschen- vorm is: er 2 of 3 tegelijk in de brievenbus te laten glijden. Het is èn voor de drukkers èn voor de drukwerkverbruikers van belang, dat zij de verspreiding laten geschieden door vertrouwde perso nen of vertrouwde organisaties, die een controle-systeem op de bezor gers hebben. Verschillende zaken, die regelmatig drukwerk laten ver spreiden, houden er zelf een con trole-systeem op na, door hun per soneel, vrienden kennissen van de verspreiding op de hoogte te stel len met het verzoek een berichtje te geven, wanneer de folder hem onverhoopt niet bereikt. Wij kennen een firma, die regel matig 1.800.000 folders verspreidde en er heusch niet tegen op zag drie, vier brieven te schrijven over èlk geval van niet-bezorging, dat haar ter oore kwam. Zoo wordt soms in groote zaken op de kleintjes gelet en middel-groote of kleine zaken mogen zich de weelde niet veroorloven heelemaal geen controle op de verspreiding uit te oefenen. PAPIER EN KLIMAAT. Onder het hoofd „Uitwisseling van technische ideeën" vinden wij in het Drukkersweekblad een ver slag van een door den heer F. Mees gehouden causerie over „De in vloed van het klimaat op de kwali teit en de kwantiteit van het druk werk". Spreker gaf verschillende voor beelden, waaruit bleek hoe groot de invloed is, die er van schommelin gen in den vochtigheidsgraad op het papier uitgaat. Door deze schom melingen ontstaan verschijnselen, die het verwerken en speciaal ook het bedrukken zeer kunnen bemoei lijken. Drukwerk-verbruikers: in den zomer dus wat clementie met uw drukkers!

Revue der Reclame nl | 1938 | | page 39